La mayoría de la gente no necesita pensar dos veces en cuanto a negociar cuando se trata de un auto o una casa nueva, pero ¿qué piensa de regatear con un médico, la compañía de teléfonos o una tienda o almacén grande?

En una encuesta nacional que hizo el Centro Nacional de Investigación de Consumer Reports a 2,167 hogares, se encontró que la mayor parte de los encuestados que habían tratado de conseguir un precio mejor, tuvieron cierto éxito. Como indican los Resultados de la Encuesta, más del 90 por ciento de aquellos que regatearon al comprar muebles, aparatos electrónicos, pisos, modelos de demostración y recibos médicos, consiguieron un precio más bajo en, al menos, una de sus compras de los últimos tres años. Cuando se les preguntó cuál había sido su mayor éxito, la mayoría de los buscadores de gangas exitosos, dijeron que se habían ahorrado al menos $50, o más. En el caso de los tratos con las compañías de teléfono celular y los costos médicos, más de una cuarta parte se ahorró al menos $100.

Con frecuencia, el secreto de la negociación exitosa está en presionar un poco y abordar el problema de la forma correcta. Entre las gangas de las que hemos oído están:

Carrie y Bob Nasenbeny de Aurora, Illinois, buscaban un estimado para la instalación de un revestimiento de vinilo en el exterior de su casa y ventanas nuevas. El presupuesto que recibieron de $25,000 hizo que buscaran otros estimados, a pesar de que el primer contratista les ofreció un descuento de $1,000 si firmaban el contrato ahí mismo. Los otros estimados fueron parecidos. Debido a que Bob había trabajado como ajustador de seguros, sabía que los contratistas habían inflado las medidas del recubrimiento, incluyendo en el precio, el costo de material para espacios abiertos como puertas. Le pidió al contratista original que volviera a calcular las medidas y que ajustara el precio. Finalmente, el resultado fue de $18,000. Al recordarle al contratista del descuento de los $1,000 ofrecido, los Nasenbenys finalmente consiguieron que les hicieran el trabajo por $17,000.

Annmarie Kahl, una contadora de Carle Place, NuevaYork., se ahorró $700 al comprar en Lowe's un refrigerador KitchenAid que costaba $1,350. Kahl había notado que el refrigerador, que era un modelo de piso, formaba parte de una cocina de exhibición que estaban remodelando. Conforme lo conversó con algunos vendedores a lo largo de varios días, el precio se fue reduciendo, pero no lo suficiente como para satisfacerla. Finalmente le dijo a uno de los vendedores: "Me he fijado que ese refrigerador ha estado ahí por un buen tiempo, y no lo han comprado. Le ofrezco $550". El vendedor le respondió que Lowe's había pagado un precio al por mayor de $900 por el refrigerador, lo que no convenció a Annmarie. Después de un rato de 'tire y jale', ella ofreció llevarse el refrigerador en ese momento si se lo dejaban en $650 y cerró el trato.

Luego de esperar meses a que le entregaran un espejo de Bloomingdale's de $300, Shari Jill, una actriz de Nueva York, llamó al servicio de atención al cliente para cancelar la orden. Hill, que es una cliente asidua, exigió a Bloomingdale's que le diera el espejo gratis en compensación por las incomodidades que le había ocasionado. El representante de Bloomingdale's estuvo de acuerdo y así lo hizo.

Si negociar o regatear por algo es tan efectivo, ¿por qué no lo hace todo el mundo? "La gente no tiene confianza en sí misma y en que es algo que se merecen",, dijo Steven P. Cohen, el presidente de la compañía Negotiation Skills de Massachussets, que entrena a empleados de corporaciones a negociar. En otros casos, lo que detiene a algunos es la pena o vergüenza.

Pero es hay nada de qué avergonzarse al negociar, dice Max Edison, prestamista de Albert Lea, Minnesota que escribió el libro "How to Haggle" (Cómo regatear). "Lo peor que puede pasar es que alguien nos diga que no", dijo Edison. Lo que, con frecuencia, detiene a la gente ?agregó Edison? es el temor de hacer el ridículo. Y eso es lo que los vendedores, Edison incluido, están esperando. "Yo pongo los precios sabiendo que la gente va a regatear. Cuando no lo hacen, mi ganancia es mayor".

Ese modo de pensar existe en otros lados. "El margen de ganancia en los muebles frecuentemente es del 100 por ciento o más, porque sabemos que la gente va a pedir descuentos", dice Harold Harris, comerciante mayorista y minorista retirado de Scottsdale, Arizona.

Los prestamistas de casas de empeño están contando con que van a tener que negociar, pero los dueños de tiendas pequeñas, generalmente tienen buena disposición también, ya que no tienen que darle cuentas a nadie. Las grandes cadenas rara vez permiten el regateo por política, dijo Jack Abelson, consultor experto en comercio minorista. Pero, los gerentes en ocasiones tienen autoridad para hacer tratos, particularmente cuando se trata de mercancía en exhibición, maltratada o de artículos de liquidación.