Comprar, vender y remodelar

Lo que halló la encuesta

La mayoría de la gente aún cierra el trato. De nuestros lectores que pusieron su casa a la venta, el 86 por ciento acabó vendiéndola. Sólo 8 por ciento terminaron dándose por vencidos y quitaron su casa de la lista de ventas. (El resto continuaba tratando al momento que se hizo esta encuesta.) Por eso, quizás no es sorprendente que 71 por ciento de nuestros vendedores dijeron estar muy o totalmente satisfechos con su agente, y sólo 12 por ciento se declararon insatisfechos.

Más de 90 por ciento de las casas vendidas estuvieron a la venta por menos de seis meses. Sin embargo, hay cierta evidencia por lo que pudimos ver en nuestra encuesta que el período se está alargando.

Un agente puede ayudar al comprador. El 66 por ciento de nuestros lectores que usó un agente de bienes raíces para la compra de su casa pagó un promedio de $5,000 menos que el precio de lista. Algunos de los agentes eran agentes del comprador (trabajan exclusivamente para el comprador) y algunos eran agentes convencionales cuya obligación legal es hacia el vendedor, aún si el comprador les trajo el negocio. El 34 por ciento de los compradores que negociaron por su cuenta, sin la ayuda de un agente, pagaron aproximadamente el precio de lista.

Si está vendiendo, es su decisión. El 82 por ciento de los encuestados que vendieron con la ayuda de un agente recibió $5,000 menos, en promedio, que el precio de venta original. Casi el 17 por ciento de los vendedores restantes que vendió su casa sin la ayuda de un agente dijo haber recibido lo que había pedido originalmente.

Nuestra encuesta sí encontró que mientras que el mercado iba en declive, los agentes eran más propensos a ofrecer servicios adicionales para poder vender las casas. Por ejemplo, entre 2006 y 2007 más agentes aconsejaron a sus clientes sobre arreglos y preparación de su casa para la venta, cómo anunciar su casa en sitios Web y cómo hacer un mayor esfuerzo para abrir su casa a compradores potenciales.

Hallamos en la encuesta que pagar al agente una comisión más baja no afecta casi el precio de venta. Y los lectores que pagaron comisiones de 3 por ciento o menos quedaron tan satisfechos con el trabajo de sus agentes como aquellos que pagaron 6 por ciento o más. En realidad, la gente que pagó extra lamentó un poco más el proceso de la venta. ¿Cuál fue su queja principal? Casi una tercera parte dijo que hubieran querido ser más asertivos al negociar la comisión del agente.

Pagar más no afecta el servicio. La industria generalmente defiende la comisión completa de 6 por ciento, diciendo que permite que el agente provea todos los servicios que necesita alguien que está vendiendo su casa. Y es verdad que algunos de los encuestados que pagaron comisiones más bajas recibieron menos servicios de sus agentes. No obstante, la brecha no es tan grande como usted pensaría. Por ejemplo, 81 por ciento de los que pagaron 3 por ciento o menos dijeron que el agente proporcionó un análisis competitivo del mercado para sus casas, comparado con 87 por ciento de las personas que pagaron 87 por ciento o más. Y los que pagaron comisiones más bajas descubrieron que su agente ofreció menos “open houses” que es cuando se abre una casa para mostrársela al público interesado (54 contra 59 por ciento).

No hay gran diferencia entre los agentes principales. Los servicios que un vendedor puede anticipar de un agente incluyen ayudar a fijar el precio de venta inicial, producir un análisis del mercado de casas comparables, aconsejar cómo preparar la propiedad para la venta, abrir la casa para exhibirla al público, incluir la propiedad en servicios de anuncios y listas múltiples y contactar al agente de posibles compradores después de exhibir la casa. Un agente también puede ayudar a negociar el precio de la casa y guiar a los clientes a través del proceso de venta. Sí hallamos algunas diferencias entre los agentes. Por ejemplo, 85 por ciento de los agentes de Keller Williams Realty anunció las casas en el Web, comparado con 75 por ciento de los agentes de Century 21 y 76 por ciento de los agentes de RE/MAX. Setenta y cinco por ciento de los agentes de Keller Williams y Prudencial ayudó a negociar los términos de venta (tal como reparaciones por hacer), mientras que solo 67 por ciento de los agentes de RE/MAX hizo lo mismo. Por lo general, los agentes independientes proporcionaron menos servicios, pero los vendedores que los usaron quedaron igualmente satisfechos.

Todas son parecidas 

Nuestra encuesta halló pocas diferencias entre las grandes compañías de bienes raíces, tanto en cuanto a su rendimiento general como en cuanto a medidas específicas, como en el éxito que tienen en atraer clientes. Así que si necesita un agente, busque recomendaciones de amistades o vecinos, o por comisión. Fue interesante encontrar diferencias significativas en cuanto a la disposición de las compañías a negociar sus comisiones, como se indica a continuación.

Las puntuaciones se basan en las respuestas de 9,141 lectores al Cuestionario Anual del Centro Nacional de Investigaciones de Consumer Reports sobre la venta o el intento de venta de casas usando agentes de bienes raíces entre el 2004 y el 2007. El total no incluye aquellos que vendieron su casa sin utilizar los servicios de un agente. El Puntaje del lector representa la satisfacción general con el agente de ventas. Un puntaje de 100 indicaría que todos quedaron altamente satisfechos; 80 por ciento indicaría que los encuestados quedaron muy satisfechos en general; y 60 por ciento indicaría que estuvieron bastante satisfechos. No hubo diferencias estadísticamente significativas entre las compañías consideradas. El % que rebajó la comisión refleja el porcentaje de vendedores que negoció con éxito. Tenga presente que es posible que nuestros lectores no sean representativos de la población general de los EE.UU.

Consejos para el comprador

Aprobación por adelantado de la hipoteca. La aprobación por adelantado ha sido siempre una medida sabia, pero actualmente es absolutamente necesaria. Los agentes de bienes raíces con los que hablamos nos dicen que prefieren no invertir tiempo en llevar a una persona a ver casas si no califica para una hipoteca en el difícilmercado actual. Investigue y averigüe dónde le ofrecen el mejor interés. Pregúntele a varios prestamistas, incluyendo bancos comerciales, compañías hipotecarias y uniones de crédito. Saber cuál será su pago mensual o tasa de interés no es suficiente. Pídale a cada prestamista que estime lo que pagará a través del término de la hipoteca por la misma cantidad de préstamo, condiciones de pago y tipo de préstamo de manera que pueda comparar debidamente. Asegúrese además de obtener un estimado de los gastos de cierre y todas las cuotas adicionales que, incluyendo pagos de origen del préstamo y emisión, compensación del agente y costos de transacción y cierre. Muchos de estos gastos son negociables, así que pregúntele a los prestamistas potenciales si pueden eliminar o reducir uno o más de estos gastos o tal vez ofrecerle una tasa de interés más baja. Una vez que haya encontrado la mejor oferta, contacte de nuevo a los otros prestamistas para ver si le pueden mejorar aún más la oferta.

Verifique su crédito. Su puntuación de crédito se ha convertido en un factor más importante con respecto al tipo de préstamo que conseguirá. Con los juicios hipotecarios a punto de alcanzar la cifra de 2 millones el próximo año, los prestamistas están examinando a los compradores potenciales más cuidadosamente. En febrero y marzo, los estándares de crédito fueron fortalecidos por Fannie Mae (Federal Nacional Mortgage Association) y Freddie Mac (Federal Home Loan Mortgage Association), que compran y garantizan las hipotecas para los bancos. “En el pasado aquellas personas con puntuación de 680 o más de FICO recibían las mejores ofertas”, dice Keith Gumbinger, vicepresidente de la compañía HSH Associates, que da seguimiento a datos de préstamos e hipotecas. “Ahora su puntuación tiene que ser de 720 o más para obtener los intereses más bajos”. Cada pérdida de 20 puntos en la puntuación de FICO puede aumentar su tasa de interés. Por ejemplo, si usted había solicitado un préstamo fijo de 30 años de $300,000 y su puntuación era de 721, usted hubiera pagado 6.5 por ciento recientemente, resultando en un pago mensual de $1,896. Si su puntuación de FICO fuera de625, su tasa de interés hubiera sido 7.1 por ciento y su pago mensual, $2,016. Al final de 30 años del préstamo, la diferencia sería de $43,161.

No se olvide de los otros costos. Antes de hacer una oferta, pregúntele al propietario actual cuánto paga de impuestos, calefacción, aire acondicionado y servicios básicos. “Con l caro que está todo en la actualidad, definitivamente querrá comprar la casa que ahorre más energía posible”, dice Ron Phipps, agente en Warwick, R.I. Llame además a su compañía de seguros (o a la que esté considerando) y pregúntele cuánto costaría asegurar su nueva casa. “Las aseguradoras también se han apretado el cinturón, y usted no querría facturas estratosféricas después de mudarse”, recalca Phipps. Durante este proceso, averigüe también si hay problemas con la propiedad (si está en zona de inundacionesalgún u otros riesgos que ya hayan causado reclamaciones en el pasado por daños corporales). Para más información sobre seguros contra inundaciones, visite www.floodsmart.gov.

Cómo comprar una casa bajo juicio hipotecario (foreclosure)

SEÑAL DE LOS TIEMPOS La crisis hipotecaria ha resultado en más casas a la venta de las reposeídas por los bancos, pero es importante que los compradores sean cautelosos.

A pesar de que actualmente hay muchas propiedades reposeídas por los bancos, tratar de comprar una puede ser riesgoso. Con la compra de una casa convencional, usted tiene todo tipo de protecciones contra engaños, pero en caso de los juicios hipotecarios, cada uno tiene que defenderse por si mismo. Aquí le decimos cómo investigar estas propiedades:

Evite usar las listas de propiedades que no son gratis. La mayoría de los sitios Web para juicios hipotecarios cobran por las listas. Pero usted puede obtener este tipo de información de algún agente local de bienes raíces. Llame y pregunte por los agentes que se especializan en juicios hipotecarios en esa oficina.

Los bancos pueden poner sus propiedades sujetas a juicio hipotecario bajo licitación en una subasta o simplemente entregárselas a un agente de bienes raíces. Si la propiedad ha estado en el mercado por menos de 30 días, los prestamistas generalmente requerirán ofertas de precio total. Después de 30 días es más probable que estén dispuestos a aceptar un precio reducido, y después de 60 días puede ofrecer aún menos.

Pague por una inspección detallada. Esto siempre es una buena idea al comprar una casa, pero lo es aún más al comprar una propiedad bajo juicio hipotecario. Los aparatos y artefactos pueden haber sido vandalizados Y peor aún los servicios básicos como luz y agua pueden estar desconectados, haciendo imposible probar la presión de una ducha o ver que las tuberías no goteen. Si esto le preocupa, trate de negociar para que los servicios estén funcionando al momento de la inspección y antes de firmar el contrato de su hipoteca. La inspección de una casa cuesta entre $250 y $400 y puede ahorrarle mucho dinero si algo no funciona bien con la estructura o los sistemas de la casa. Usted necesita saber el tipo de reparaciones por las que tendrá que pagar antes de saber si el precio es apropiado.

Cuidado: Una venta final pudiera no serlo tanto. No se apresure a amueblar la casa. Algunos estados tienen un período de redención que permite al dueño original satisfacer su deuda y tomar posesión nuevamente de la casa durante un período determinado después del juicio hipotecario. Por ejemplo, un propietario que enfrente un juicio hipotecario debido a cuotas sin pagar de la asociación de propietarios podría tener hasta 180 días después del aviso de juicio hipotecario para pagar su deuda y reclamar su casa, aún si ésta ha sido “vendida”.

Tenga paciencia. Los bancos pueden demorar hasta 60 días o más en decidir si aceptarán su oferta. “A veces vemos que estos acuerdos se vienen abajo debido a que los compradores se desesperan”, señala John Anderson, agente de bienes raíces de Mineapolis. 

Considere el seguro de título. Aún si no está a punto de obtener una hipoteca, busque un seguro de título como protección contra cualquier tipo de gravamen que no haya sido divulgado o descubierto. Esto además previene que alguien como un ex-esposo o dueño previo haga un reclamo exitoso sobre la propiedad después de ser vendida.

Consejos para los propietarios: No remodele demasiado

Los propietarios no van a poder recuperar todo el dinero que inviertan en renovaciones como pasaba hace algunos años, de acuerdo a una encuesta de la revista Remodeling. En el 2005, 10 de 22 proyectos que la revista consideró devolvió por cada dólar invertido en renovaciones se podía esperar una ganancia de 90 centavos. En los últimos dos años, ningún proyecto tuvo tanto éxito.

Remodeling entrevista a miles de profesionales de bienes raíces, la mayoría de ellos agentes generales y agentes de ventas, para averiguar cuánto dinero devolverán varios tipos de proyectos si una casa se vende al finalizar el proyecto de remodelado. (Vea una descripción más detallada de los proyectos en costvalue.remodelingmagazine.com.)

Para una segunda opinión, llevamos a cabo una encuesta a nivel nacional por nuestros propios tasadores de bienes raíces,sugerida por la asociación profesional Appraisal Institute. Ellos estimaron cuánto recuperarían los propietarios por los mismos proyectos de remodelación durante el mismo período. A veces, nuestros tasadores estaban más optimistas, y a veces más pesimistas, que los encuestados de Remodeling. Debido a que los porcentajes de los tasadores variaban por región, los mostramos aquí en una escala. Si usted planea remodelar y vender su propiedad pronto, sería mejor anticipar sus ganancias en la parte baja de la escala.

Consejos para el vendedor

Póngale el precio apropiado. Tratar de hacer relucir su casa ofreciendo a los compradores potenciales incentivos como vacaciones gratis o juegos de palos de golf son cosas del pasado. Hoy día, lo único que importa es el precio. Las casas se venden más rápidamente si se sacan al mercado a un precio un poquito menor que el de casas similares del el área.
”Los compradores ahora tienen muchas casas para escoger, y no perderán tiempo en considerar otras si usted no ofrece la mejor oferta”< dice John Veneris, agente de bienes raíces de Downers Grove, Ill.

No pierda tiempo circulando un precio excesivo sólo para ver si alguien muestra interés. “Hoy, debe mantenerse mejor informado que nunca, así que su agente debe mostrarle los precios de casas comparables que han vendido durante el pasado mes, no tres meses atrás”, señala Veneris. Y si no recibe una oferta en un plazo de cuatro a seis semanas, baje el precio entre 4 y 6 por ciento. Piense en números redondos. Alrededor de 80 por ciento de la gente que compra y vende casas en la actualidad obtienen información buscando en listas múltiples en línea tal como Realtor.com, operada por la Nacional Association of Realtors. Para buscar en ese sitio, los compradores especifican un intervalo de precios, comenzando y acabando con números redondeados. Así que si establece el precio de su hogar de esa manera, más personas estarán al tanto de ello.

”Les digo a mis vendedores que no pongan en la lista una casa a $349,000, sino que la pongan a un precio de $350,000”, agrega Ron Phipps. “De esa manera la gente que busca casas en línea entre $300,000 y $350,000 la verán, así también como aquellos que buscan una casa de $350,000 a $400,000”.

Escoja las mejoras apropiadas. Usted quizás querrá actualizar su cocina o baño para su propia comodidad, pero no espere recuperar el costo total del proyecto al vender su casa. En el mercado actual, obtendrá mejores resultados si arregla el exterior de su casa, instalando undeck de madera, ventanas eficientes para ahorrar energía o un nuevo revestimiento de las paredes, de acuerdo a un sondeo nacional de profesionales de bienes raíces llevado a cabo el año pasado por la revista Remodeling. (Para más información, vea la sección anterior de “Consejos para los propietarios”.)

Considere el tipo de lista. Si decide obtener los servicios de un agente de bienes raíces, hay dos maneras frecuentes de poner su casa en una lista, y esa decisión puede afectar la cantidad de dinero que usted obtendrá al vender la casa. Puede designarla como parte de la lista exclusiva de una agencia, lo que quiere decir que tendrá un agente pero la podrá vender por su propia cuenta y, si eso pasa, ahorrarse la comisión. Si, en cambio, opta por una lista de venta de derecho exclusivo, sólo el agente que usted designe puede ofrecer su casa durante el período abarcado por la lista (a menudo de 6 a 12 meses), y usted no la podrá vender por su propia cuenta.

Entreviste a más de un agente. Pida recomendaciones y reúnase con varios candidatos potenciales. Éstos le deberán explicar claramente lo que harán para vender su casa, cómo abrirán su casa para exhibirla al público y cómo la anunciarán en periódicos y por Internet. Pregunte si habrá gastos de publicidad, cuotas de transacción u otros gastos incidentales que usted pudiera acabar pagando. Los gastos de transacción en particular son negociables. Después de escoger a un agente, asegúrese de que el plan de mercadeo sea parte del acuerdo de alistamiento, de manera que si no se sigue el plan, usted podrá cancelar el acuerdo de listado y darle su negocio a otro agente.

Lo que recibe a 3 por ciento y a 6 por ciento

Les preguntamos a nuestroa encuestados que habían vendido casas cuánto habían pagado de comisión, y comparamos la información con lo que ellos dijeron haber recibido por su dinero. Los resultados demuestran que una comisión más alta no siempre produce más servicios o mejores resultados.

Fuente: Cuestionario Anual del Centro Nacional de Investigaciones de Consumer Reports

Muestre su casa como un profesional

A PROTÉCNICA ESCÉNICA. Un escenógrafo profesional para su hogar puede hacer que su casa luzca más atractiva para los compradores, trayendo muebles y accesorios una vez que usted se haya mudado.

Aproximadamente uno de cada 10 vendedores que participaron en nuestra encuesta lamentaron no haber hecho cambios cosméticos a su casa antes de ponerla a la venta. Este sentimiento fue más pronunciado en aquellos que vendieron su casa a un precio significativamente menor que el precio que originalmente deseaban.

Quizás no es sorprendente entonces que haya una profesión dedicada a acicalar su propiedad. Estas personas pueden transformar su hogar y hacerlo más deseable visualmente a una amplia gama de compradores y así idealmente poder venderlo más rápido. A continuación ofrecemos consejos de estos profesionales en cuanto a lo que puede hacer por su propia cuenta, o lo que debe hacer si quiere contratar a un experto.

Elimine el desorden. Quite (o por lo menos almacene) cualquier cosa que no sea necesaria para vivir cómodamente de día a día. Eso incluye su colección de cucharas conmemorativas o las figuras de acción de la película “Star Wars”. Guarde también los retratos del refrigerador. Guarde las pilas de papel que adornan su escritorio. La idea es que el comprador potencial puede ver la casa en lugar de sus objetos personales. Las casas se ven más grandes y más a la moda con menos tiradero. Pero no lleve este consejo al extremo: una habitación vacía nunca es tan acogedora como una amueblada con buen gusto.

Hágala relucir. Ya que tantas casas elegantes y bien pulidas estarán en el mercado, su lugar debe de relucir también. Limpie todo desde lof focos de las lámparas hasta el sistema de aire acondicionado y calefacción. La limpieza hace que los aparatos más antiguos luzcan más nuevos. Considere retirar las cortinas o cubiertas pesadas de las ventanas para hacer que la habitación parezca más abierta (especialmente si tiene buena vista). Elimine cualquier olor a animal. Déle una mano fresca de pintura a aquellos cuartos que la necesiten, y modere los colores brillantes. Esto no quiere decir que todos los cuartos deben ser color pastel, pero la idea es poder atraer al mayor número de compradores.

Acomode los muebles que queden. Cambie sus muebles de lugar para resaltar puntos focales como una chimenea. Trate de organizar áreas de conversación en las habitaciones más grandes para enfatizar su amplitud.

O, contrate a un profesional. Una consulta de dos horas con un profesional le costará alrededor de $300. El poner “en escena” a su casa, que podría incluir el alquiler de muebles y accesorios, cuesta entre $500 y $5,000. Puede buscar un profesional de éstos a través del Internacional Association of Home Staging Professionals: www.iahsp.com/memberresearch.php.

Inclusive, puede deducir las cuotas de estos profesionales de sus impuestos (menos el gasto de pintura, muebles o unidad de almacenamiento que ellos le pudieran sugerir comprar). Este tipo de preparación de su hogar para la venta es considerado como un “costo de publicidad” y puede ser restado de cualquier ganancia sobre la venta de su hogar, junto con las comisiones y cuotas legales de los agentes.